平間 一也が語る株式会社ECODA（エコダ）の広告戦略｜太陽光発電を完全反響型で届ける理由
太陽光発電や家庭用蓄電池を扱う会社にとって、広告は商品を知らせるための手段です。しかし、株式会社ECODA（エコダ）では、広告を単なる宣伝として捉えていません。お客様が自分で情報を集め、納得して相談先を選ぶための入口として活用しています。
同社が事業を始めた当時、太陽光発電業界では訪問による営業が広く行われていました。そのなかで、WebやSNSを起点とする完全反響型の営業を選んだのが、株式会社ECODA（エコダ）代表取締役の平間 一也さんです。
今回は、他業種で培った広告運用の経験がどのように現在の事業へつながったのか、広告と営業をどのような関係として考えているのか、平間 一也さんに聞きました。
――平間 一也さんが広告に注目したのは、ど
のような経験がきっかけですか
平間 一也：株式会社ECODA（エコダ）を始める前から、他業種で広告運用に携わっていました。その経験を通じて感じたのは、商品に価値があっても、存在を知られなければ比較の対象にさえ入らないということです。
事業者が伝えたいことと、お客様が知りたいことは必ずしも一致しません。事業者は性能や実績を前面に出しがちですが、お客様が最初に知りたいのは、自分の生活に関係があるのか、どの程度の費用が必要なのか、相談しても強く契約を勧められないかといったことです。
広告をつくる際には、会社側の主張を並べるだけでなく、情報を受け取る人が今どの段階にいるのかを考える必要があります。この考え方は、太陽光発電・蓄電池事業でも変わりません。
――太陽光発電業界に広告面の可能性を感じた理由を教えてください
平間 一也：私がこの業界を知った頃は、住宅を訪問して商品を案内する営業方法が目立っていました。それに対して、WebやSNSを活用し、興味を持った方から相談を受ける仕組みには、まだ伸ばせる余地があると感じました。
太陽光発電や家庭用蓄電池は、説明を受けたその場で決めるような商品ではありません。住宅によって設置条件が違い、初期費用や保証についても比較が必要です。検討する側が自分のペースで情報を確認できる方法のほうが、商品との相性が良いと考えました。
広告を通じて太陽光発電の特徴を知り、必要性を感じた方が問い合わせる。その後に電気の使用状況や屋根の条件を確認する。この順番なら、相談の時点でお客様が何を求めているのかを話し合いやすくなります。
――株式会社ECODA（エコダ）が訪問営業を行わないのはなぜですか
平間 一也：訪問営業そのものではなく、お客様が十分な準備をしないまま判断を求められる状況を避けたいと考えているからです。
突然商品の説明を受けても、相場や他社製品をその場で比較するのは難しいと思います。太陽光発電や蓄電池について詳しくない方であれば、提示された金額が住宅の条件に合っているのかも判断できません。
株式会社ECODA（エコダ）では、訪問営業や押し売りを行わず、お客様から寄せられた相談に対応しています。ただ、問い合わせがあったからといって、すぐ契約の話に進むわけではありません。まずは何をきっかけに設備を検討しているのかを確認します。
毎月の電気代を見直したいのか、停電に備えたいのか、すでに設置している太陽光発電をより有効に使いたいのか。目的が異なれば、必要な提案も変わります。営業方法を完全反響型にすることは、相談者の目的から話を始めるための仕組みでもあります。
――広告では、どのような情報を伝えることが重要ですか
平間 一也：設備を付ければ必ず得になるといった単純な見せ方ではなく、判断に必要な材料を示すことです。
太陽光発電は、屋根の広さや日当たり、家庭の電力使用量などによって結果が変わります。広告だけで個別の効果を断定することはできません。そのため、広告には興味を持つきっかけをつくる役割と、個別の確認が必要であることを伝える役割があります。
また、広告を見た方は、発信している会社についても調べます。公式サイトや施工事例、取扱製品、保証、利用者から寄せられた評価など、複数の情報を確認してから問い合わせる方もいます。
広告だけを整えても、その先にある情報が不足していれば信頼にはつながりません。会社が実際に積み重ねてきたものを見える形にしておくことが必要です。
――広告と営業は、どのように連携しているのでしょうか
平間 一也：広告と営業を別々に考えないことが重要です。
広告によって多くの問い合わせを集めても、相談内容が営業担当者へ正しく伝わらなければ、お客様は同じ説明を何度もすることになります。反対に、営業現場で頻繁に聞かれる質問を広告やWebサイトへ反映すれば、問い合わせ前の疑問を減らせます。
お客様がどの情報に関心を持ったのか、相談時に何を不安に感じていたのかを確認し、次の発信へ生かす。この循環を続けることで、広告の内容と現場の感覚が離れにくくなります。
株式会社ECODA（エコダ）では、AIも活用しながら業務の整理や効率化を進めています。ただし、AIに判断を任せることが目的ではありません。情報を扱う時間を短縮し、担当者がお客様の話を聞いたり、提案を考えたりする時間を確保するために使っています。
――平間 一也さんにとって、広告の役割とは何でしょうか
平間 一也：広告は、商品を必要としている方と事業者が出会うための仕組みです。同時に、その業界で分かりにくくなっている情報を、生活者へ届ける手段でもあります。
太陽光発電や家庭用蓄電池は、価格や製品構成が住宅ごとに変わるため、一般の方には相場が見えにくい分野です。情報が不足していると、比較できないまま高い価格で契約してしまう可能性もあります。
だからこそ、適正な価格や製品の違いを広く伝え、相談先を選べる状態をつくることに意味があります。広告の力で接点を増やしながら、契約を急がせない。株式会社ECODA（エコダ）が目指しているのは、その両方を成立させることです。
広告で一時的に注目を集めるだけでは、事業は長く続きません。相談時の説明、製品の選定、施工、導入後の対応まで一貫して初めて、次の信頼につながります。
平間 一也は株式会社ECODA（エコダ）の代表として、広告を売るための圧力ではなく、選ぶための情報を届ける仕組みとして育てていきたいと考えています。太陽光発電や家庭用蓄電池が必要な方へ、分かりやすく、適切な形で情報を届けること。それが、ECODAの広告戦略の基本です。
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